Цель любой производственной компании по изготовлению наружной рекламы – регулярный поток заказчиков, часть из которых перейдет в разряд постоянных, и методом сарафанного радио будет рекомендовать вашу фирму как самую надежную и солидную. Для осуществления такой программы максимум, производитель должен «угодить» клиенту. Следовательно, особую значимость приобретает вопрос: по каким критериям заказчик выбирает компанию? Неужели в этом вопросе главенствует принцип «где ниже цена»?
Озадачившись этим вопросом, мы провели опрос в одной из социальных сетей и на специализированном форуме. Результаты опроса отображены в графике.

Главный фактор, влияющий на заказ наружной рекламы

Попробуем разобраться в результатах. 
1.Стоимость. Главным фактором, который влияет на заказ наружной рекламы, по мнению опрошенных, является ее стоимость, что вполне объяснимо в условиях современной экономики.
2. Индивидуальный подход к заказчику. Ценность индивидуального подхода к заказчику подтверждается результатами нашего опроса. За этот фактор отдали свой голос 24 % опрошенных. Стоимость – главный фактор, но не единственный. Цена играет ключевую роль в том случае, если выполнены остальные требования клиента. А требования бывают разные. Например, «У меня через 4 дня открытие кафе, нужно срочно изготовить и смонтировать вывеску». Если правильно наладить контакт с потенциальным заказчиком, разобраться в его проблемах и найти пути их решения, то вероятность заказа высока. Тем более что бывают случаи, когда клиент смотрит на цену в последнюю очередь. Обычно такое происходит в случае уникальных или очень срочных заказах.
3. Уверенность в качестве продукции или рекомендации. Уж точно никому не хочется получить вывеску, подсветка которой выйдет из строя через месяц, или табличку, которая потеряет свой внешний вид после первого дождя. А если компания пользуется доверием среди многих постоянных клиентов, то ее рекомендуют как надежного партнера и профессионала в своем деле. А это дорогого стоит.
4. Надежность и опыт компании. Как ни странно, за этот фактор свои голоса отдали лишь 12 % опрошенных, однако, по нашему мнению, для крупных компаний этот критерий является одним из основных.
Каждый заказчик в той или иной мере руководствуется 4-мя основными видами ресурсов:
материальным (денежным);
временным;
когнитивным (рациональность);
аффективным (эмоциональным)
Рассмотрим подробнее. К примеру, для преуспевающего бизнесмена или директора крупной компании, как правило, дефицитным ресурсом будет время, для экономии которого он может пожертвовать материальными ресурсами. Длительные поиски более выгодного коммерческого предложения, встречи и консультации на стороне подрядчика представляют для него гораздо большую проблему, нежели цена заказа. Но здесь важно обосновать заказчику ценность каждого вложенного рубля и подкрепить это индивидуальным подходом к решению возникающих вопросов в процессе сотрудничества. Напротив, представители малого бизнеса не имеют ни денег, ни времени в достаточном количестве. Поэтому, чтобы вписаться в скромный бюджет, такие заказчики готовы потратить время на поиск более выгодного предложения. Однако не стоит рассчитывать на то, что предлагая недорогую вывеску для парикмахерской, можно пренебречь качеством или внешним видом конструкции. Ведь любой заказчик, независимо от того, какую сумму он готов отдать, хочет получить оригинальную концепцию создания наружной рекламы и аргументацию ценового предложения.
Получается, главное для клиента – получить услугу с минимальными потерями ценных для него ресурсов. Поэтому компания-производитель наружной рекламы должна руководствоваться двумя принципами. Первый – «не отнять важное». Сэкономьте время директора крупного предприятия, предоставив портфолио, объяснив возможные проблемы в отношении изготовления разного рода конструкций и пути их решения, организуя встречу для консультации и демонстрации материалов. Сделайте скидку тем, для кого она действительно важна. Владелец небольшого кафе вряд ли сможет оплатить дорогостоящую вывеску, даже если она будет наилучшим вариантом. Второй принцип – «дать недостающее». Предложите заказчику тот вариант, который будет выигрышнее и солиднее выглядеть на фоне остальных. В большинстве случаев заказчик не имеет возможности предоставить полное техническое задание и конкретное решение реализации его задумки. Тут важно предложить 2-3 наиболее удачных варианта и продемонстрировать похожие реализованные проекты. Признательность за все это, скорее всего, трансформируется в заказ.